"가격 협상에 유연하게 대처하라"

봄부터 여름은 연중 가장 많은 주택 매매가 이뤄지는 시기다. 부동산 정보 사이트 질로(Zillow)에 따르면 1년중 5월 첫 2주간이 가장 빨리 집이 팔리며 셀러가 가장 좋은 가격에 집을 팔 수 있는 시기라 한다. 5월 다음으로 주택 리스팅하기 좋은 달은 6월과 7월. 새 학년이 시작되기 전 이사하려는 이들 역시 9월이 오기 전 집을 사려하기 때문이다. 그러나 최근 부동산 시장에서 집을 내놓을 계획을 가지고 있는 셀러들은 작년과 다르게 고려해야 할 사항이 많다. 지역 상황은 물론 모기지 이자율, 바이어 상황까지 팬데믹 시기와는 다른 양상을 보이고 있기 때문. 가까운 시일 내 집 판매를 계획하는 셀러들이 고려해야 할 사항들을 알아봤다.     ▶시장 상황     올초부터 움츠러들었던 부동산 시장이 부동산 거래가 활발한 여름철을 맞아 조금씩 되살아나고 있다. 2분기 질로 보고서에 따르면 올들어 가장 주택 매매가 활발한 것으로 나타났다. 이는  팬데믹 기간과 비교하면 여전히 높은 이자율이지만 가까운 시일내 모기지 이자율이 크게 오르지 않을 것이란 전망과 이달 초 발표된 긍정적인 소비자물가지수 보고서도 부동산 경기 회복에 한 몫한 것으로 보인다. 6월 소비자물가 지수는 전년 동기 대비 3% 상승해 2년 만에 최저치를 기록했다.     ▶바이어 상황   자녀의 학교 전학이나 이직 등을 이유로 최근 이사를 계획하는 바이어들은 새학년이 시작되기 전 이사를 끝낼 계획을 하고 주택 매매에 나선다. 따라서 7,8월에 집을 구입한 이들은 빨리 클로징을 끝내고 이사를 하고 싶어해 주택 결함에 관대해지고 클로징 비용 일부를 충당하는 등 셀러 입장에선 보다 빠르고 좋은 조건으로 거래를 성사시킬 수 있다.      ▶집값       봄과 여름은 주택 판매가 가장 활발한 시기지만 그렇다고 매년 이맘때 집값이 오르는 것은 아니다. 질로(Zillow) 스카이라 올센 수석 이코노미스트는 "부동산 시장이 침체기라고는 하나 일부 지역은 여전히 집값이 그 어느 때보다 높다"며 "그런가하면 얼마 전까지 집을 내놓기 무섭게 복수 오퍼까지 붙던 샌프란시스코와 시애틀의 최근 부동산 경기는 지난해보다 크게 둔화됐다"고 설명했다. 또 그는 "여전히 전국적으로는 셀러 마켓이긴 하지만 팬데믹 기간처럼 작년과 같은 극단적인 셀러 시장이라고 보기는 어렵다"고 덧붙였다.      ▶지역 상황     현재 전국 부동산 시장은 지역별로 편차가 크다. 따라서 셀러는 전국 부동산 동향을 파악하는 것보다는 매매할 지역 시장 동향에 집중해야 한다. 또 전국 시장이 여전히 셀러 마켓이라 판단해 이에 맞춰 판매 전략을 짜기보다는 지역 시장에 맞게 보다 더 유연한 자세를 가질 필요가 있다. 예를 들어 바이어 중심 지역에서 리스팅했다면 부동산 중개인은 셀러에게 더 많은 오픈 하우스를 요청하거나 가격 인하를 제안할 수 있는데 이때 셀러 마켓 정보를 토대로 고자세로 매매에 임했다가는 매물이 리스팅에 지역 평균보다 더 오래 눌러있게 될 수 있음을 명심해야 한다.   뉴스타부동산 발렌시아 백기환 명예부사장은 "LA카운티를 중심으로 남가주 부동산 현황은 높은 모기지로 인해 수요와 공급 모두 줄어든 상태"라며 "따라서 극단적 셀러 마켓이었던 작년 상황만을 생각하고 원하는 가격을 고집하기보다는 유연하게 가격 협상에 임해야 빨리 집을 팔 수 있다"고 말했다. 그러면서 백 명예부사장은 "이를 위해서는 노련한 부동산 중개인을 고용해야 이 복잡다단한 시장에서 유리한 딜을 진행할 수 있다"고 조언했다.     ▶리스팅 기간     셀러들은 리스팅 기간이 늘어나는 것을 불안해 한다. 리스팅 기간이 길어지면 잠재 바이어들에게도 나쁜 인상을 주게 되고 그러다 행여 집값이 하락하지 않을까 우려하기 때문이다. 그러나 적절한 바이어를 찾는데 몇 주 또는 몇 달 정도 시간이 더 늘어난다고 해서 너무 초조해 할 필요는 없다. 그보다는 적절한 가격에 거래를 할 수 있는 바이어를 찾는데 집중할 필요가 있다. 부동산 중개업체 레드핀(Redfin)에 따르면 지난 6월 리스팅 평균 기간은 전년대비 11일 증가한 것으로 나타났다.      ▶가격 인하 고려   작년 여름엔 집을 내놓은 첫날에 리스팅 가격보다 높은 값에 집에 팔려나가는 것이 비일비재 했다. 그러나 현재 대부분의 지역에선 호경기는 끝났다. 대신 바이어들의 가격 인하 제안이 빈번해지고 있는 추세다. 올센 이코노미스트는 "요즘같은 부동산 시장에서 무턱대고 리스팅가를 높게 잡는 것은 좋은 전략이 아니다"라고 조언한다.         ▶업그레이드 필요   지난해 여름만 해도 ‘as is(있는 그대로)’로 집을 내놔도 복수 오퍼가 있었지만 올 여름은 그때와 달리 바이어들의 눈길을 끌 수 있게 집을 개조해 시장에 내놓는게 현명하다는 것이 부동산 전문가들의 조언. 이때 직접 집을 수리하는 것보다는 전문 업체를 고용해 보다 전문적으로 리모델링 작업을 해야 동일 지역 같은 가격대 매물과 비교해 경쟁력을 가질 수 있다.  이주현 객원기자협상 유연 주택 매매가 부동산 시장 지역 시장